İhracat Planı

Ülkemizde KOBİ'lerin ihracat kapasite ve potansiyellerini artırmak adına çeşitli girişimler mevcuttur.

Sadece bu amaca hitap edebilmek adına işlevini sürdüren T.C. Başbakanlık Dış Ticaret Müsteşarlığına bağlı İhracatı Geliştirme ve Etüd Merkezi adlı bir kamu kuruluşu dahi vardır. Konu kurumla ilgili bilgilere ve ihracat ile ilgili diğer bilgilere www.igeme.gov.tr adresinden ulaşmak mümkündür

Bu bölümde, KOBİ'lerin ihracat alanına girerken dikkate almaları gerektiği düşünülen konular özetlenmiştir. Pazar odaklı yaklaşımda, pazara ne tip ürün/hizmetle girilerek pazarın ihtiyacının karşılanacağı ön plandadır. İhracat gibi zorlu ancak bir o kadar da firmaların gelişimine katkıda bulunabilecek bir alanda rol almadan önce bazı soruların yanıtlanması gerekir.

Firmanız ihracat yapmayı planladığı ülkede, pazar odaklı mı yoksa ürün/hizmet odaklı bir yaklaşım mı benimseyecektir. Pazar odaklı yaklaşımda ihracat, pazarın talepleriyle şekillenir. Ve bu pazara ne tip bir ürün/hizmet yelpazesiyle girilerek pazarın ihtiyacının karşılanacağı ön plandadır.

Başka bir ifadeyle, bu yaklaşımda ihracat yapacağınız pazarın ihtiyaçları sunulacak ürün ve hizmet için belirleyicidir. Ürün/hizmet odaklı yaklaşımda ise, iç pazara sunulan ürün/hizmet için potansiyel gösteren yabancı pazarların aranması sözkonusudur.

İş Planı Çerçevesinde Hareket Edilmelidir

İhracat sürecinde de bir iş planı çerçevesinde hareket etmek faydalıdır. Aşağıda sözü edilen planda dikkate alınması gereken alanlar açıklanmaktadır.

İhracat Yapılacak Ülkenin Seçiminde Dikkate Alınması Gerekenler

• İlgili ülkede çalışma koşulları nasıldır?
• Politik istikrar var mıdır?
• Ekonomide, kur sistemlerinde ve kurlarda istikrar var mıdır?
• Bu ülkeye karşı ambargo uygulanmakta mıdır?
• Limanlar gibi ulaşım imkanlarına ilişkin altyapı ne derece gelişmiştir?
• Bazı ülkeler dış alımlarını sıkı kontrol altına almıştır. İhracat hedeflenen ülke özel izinler, sağlık belgeleri veya çeşitli ürünlere çeşitli oranlarda gümrük alanları belirlemiştir. Sizin ürün/hizmetiniz bu pazarda bu tarz bir kısıtlamaya tabii midir?
• İhracat yapılacak ülkenin dilini ve kültürünü yeteri kadar algılayabildiniz mi?

İhracat Yapılacak Pazarın Seçiminde Dikkate Alınması Gerekenler

• Demografik özellikler
• Aile yapısı
• Yaş grupları
• Eğitim seviyesi
• İstihdam özellikleri
• Gelir düzeyi
• Harcamalarda öncelikleri
• Karar verme sistemleri ve otoritenin özellikleri ve potansiyel müşteriler hakkında elde edilebilecek diğer özellikler...
• İlgili pazarın yabancı mallara karşı alım alışkanlığı ne düzeydedir? Burada ürün/hizmetlere ilişkin olarak bu alışkanlık değişkenlik de arzedebilir.
• Hedef kitle kimdir?
• Son kullanıcı
• Perakendeci
• Dağıtım firması
• Toptancı
• Üretici vb

İhracat Yapılacak Ürün/Hizmetin Sunumunda Dikkate Alınması Gerekenler

• Sunacağınız ürün/hizmetin hedeflediğiniz pazara ilişkin özellikleri ve faydaları nelerdir?
• Satış yapabilmek için ürün/hizmette bir değişikliğe ihtiyaç var mıdır?
• Ambalaj standardı, markası değiştirilmeli midir?
• Satış sonrası destek vermeye ihtiyaç varsa nasıl organize edilmelidir?
• Pazara nasıl girilecektir?
• Ürün/hizmetin promosyonu nasıl yapılacaktır?
• Hangi medya araçlarıyla ürün/hizmet tanıtlacaktır?
• Geleneksel promosyon yöntemlerinin dışında bir yönteme ihtiyaç var mıdır? Var ise nelerdir?
• Rakiplerin kimlerdir ve özellikleri nelerdir?
• Rakiplerin pazarlama stratejileri ve güçlü - zayıf oldukları yönler nelerdir?

Bu soruların yanında ihracat yapılacak ülkenin mevzuatı, ödeme şekli (ihracat bedelinin uluslararası kurallara göre tahsil edilmesi) gibi konularda da gerekli çalışmalar yapılmalıdır.